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網路行銷文案小學堂:運用心理學「認知對比」放大產品的優勢吧!

By 2019-04-11 五月 23rd, 2019 No Comments

不管你從事網路行銷哪一塊,經營社群小編、負責投放網路廣告者、還是SEO業主,都需瞭解行銷產品時,好文案足以吸引消費者。寫好文案的技巧之一,可透過心理學中的「認知對比」,強調自家產品優點,並凸顯競爭商品缺點。

 

假設你要行銷的產品是在市場上已經有成熟發展的品項,雖然比較沒有顛覆性的新功能,相較於其他競品,具備某些突出的賣點。那麼你可能會這樣寫:「我們的果汁採用風靡歐美的低溫冷榨技術,透過緩慢擠壓出汁,避免大部分營養被氧化的缺陷,能更充分地保留豐富的營養成分。」然而,這樣的文案雖然看斯安全,卻免不了感覺稍嫌平淡,公司辛苦研發出的強大技術我們卻簡單帶過,讀起來似乎沒什麼了不起。

 

此時不妨將「認知對比」的概念運用於文案中,來加強放大自身商品的賣點。經典心理學書籍《影響力》提到:「人類認知原理中有一項對比原理,如果兩件東西差異很大,我們往往會認為它們之間的差異比實際的更大。」在文案中,若我們先指出競爭商品的弱點,再展示要自家商品的優勢,就會製造出自家商品優勢被放大的效果。

 

以冷壓果汁文案為例,先分析一般果汁和冷壓果汁差別:超市賣的果汁,使用高溫加熱,細菌容易被燙死,所以能放好幾個月;冷壓果汁使用超高壓力「壓死」細菌,口感和營養得以保留,雖然價格稍高,保留下來的營養價值卻是呈倍數的差異。接著我們可以再利用一些敘述,繼續加強「認知對比」的效果,先說明超市果汁用高溫殺菌,喝起來像「煮熟的果湯」、「口感沉問」、「營養被破壞」,而自家的冷壓果汁「清新、生鮮、營養豐富」,對比之下,冷壓果汁的產品價值便會凸顯得更加有吸引力。

  

好的,今天的文案心理小學堂做個總結。要運用認知對比,並激發消費者購買慾的話,我們可以照著這兩個步驟走。首先描述競爭對手產品較弱勢的部分(設計、功能、品質等),以及這些弱勢如何帶給消費者影響(消費者可能因此失去了什麼好處,甚至因此會接收到什麼壞處);接著我們開始描述自家產品優點,並透過對比加以強調產品帶給消費者是有好處的,並且會避免先前提到的壞處發生。最後一個特別的小提醒,出手批評競爭對手商品時,得要有評有據,不是毫無目的的謾罵。畢竟我們是要透過產品比較去放大自身的優勢,而不在於攻擊對手喔!

 

文章取材自”如何在LINE、FB寫出爆款文案:奧美金牌廣告人教你,把文字變成「印鈔機」的18個技巧“

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